当前位置：中国广告人网站>创意策划>糖酒营销>详细内容 蓝山膏腴黑泽酒：焦点转移，化腐朽为神奇 作者：崔涛 时间：2008-6-13 字体：[大] [中] [小]

    十多年前，在营销时代来临的前夜，笔者就有个朋友想创办一家“专业营销公司”，自己不生产任何产品，只负责把其他公司的产品卖出去，用现在的专业词汇讲就是类似耐克、PPG等的“轻资产运营”，当时，我有句戏言：“狗屎也能作酱”，他觉得此语很到位，也很有趣，希望作为公司宣传导语来用，有另外一个朋友认为此语太粗俗，帮我改成了“狗屎也能作价”。
    总之，“作酱”也好，“作价”也罢，说的无非是同一个道理，从产品到商品的惊险一跃，需要有点石成金，化腐朽为神奇的神功，才能营造出顾客的感知价值和实际价格之间的巨大落差，每个人心中
都有一杆秤，真正打动人心、促动人们购买的永远是物超所值。没有高贵感，不能让人仰视，就无法让人产生拥有的巨大欲望，就无法卖出高价。
    因为价值是相对的，符合相对论原理，一把椅子在商店里可能只能卖几十元钱，但是同样一把椅子，如果是戴安娜王妃用过的，就可能卖出十万元的天价来。为何同样一把椅子，价格会有如此天壤之别的差距呢？因为一般的椅子把人们注意的焦点引向了椅子可以用来坐的实用功能，而戴安娜王妃用过的那把椅子，把人们关注的焦点导向了对戴安娜王妃的崇拜之情，人们购买这把椅子的目的更多的是为了收藏，而不是用来坐的，这就是焦点转移，化腐朽为神奇的秘密所在。
    其实，这种通过焦点转移，化腐朽为神奇的赢销奇迹在很多经典案例中也屡见不鲜，脑白金通过礼品诉求，将消费者对保健功能的关注点，转化为对礼品的选择，跳出了保健品信任危机的陷阱；麦当劳、可口可乐等垃圾食品大王，则将消费者的关注点从对食品健康的关注，引向了对时尚快乐、美国风情的热烈追捧，巧妙地化解了固有的弱势中潜存的危机。卖什么不一定吆喝什么，卖出高价值才是硬道理、真功夫。
    “大熊猫粪便纪念品”，价值不菲
    在泰国清迈动物园里，来自中国的熊猫夫妇“创创”和“林惠”作为中泰友谊的使者，于三年前从中国四川卧龙送到泰国清迈市客居，成为当地的明星，也是泰国清迈动物园的镇园之宝，但让动物园工作人员头痛的是，两只大熊猫每天排泄出的粪便重达25公斤左右，如何处理才好呢？受到当地桑叶造纸的启发，他们想出了用大熊猫粪便生产纪念品的妙计，将富含竹浆的熊猫粪便制成纸品，然后再加工成熊猫纪念品出售。目前，用熊猫粪便纸张制成的纪念品包括：印有熊猫头像的各种扇子、贺卡、钥匙链、相框、冰箱贴等，很多产品仍然保留着竹子清香的味道。此外，游客们甚至还可以买到经过干燥后的熊猫粪便。据估计，清迈动物园每年可从熊猫粪便中获得30万泰铢的收入（相当于人民币6万元）。
     在泰国动物园“点屎成金”的启发下，成都大熊猫基地也开始行动了，因为生活在基地的60只大熊猫每年要产生数百吨粪便，如何环保处理这些粪便同样是一个难题。由于大熊猫消化道较长，又每天进食大量竹子，其粪便中含有大量竹纤维素，无异味，经过论证，将熊猫粪便开发成旅游纪念品非常可行。经试验，在对熊猫粪便做一番清理后，一般用碱水煮，通过蒸煮消毒并分离熊猫粪便中的纤维；纤维变成纸浆后，摊成浆片，还可以配制各种添加剂，让它们变得五颜六色，再把挤干水分的浆片一张张摊开进行晾晒，这样就变成了粗糙的“草纸”，再由工人裁切，就可以做成各种工艺品了。
    如今，成都大熊猫基地已经开发了10多种以大熊猫为主题的旅游纪念品。为了增加纪念品的附加值，大熊猫粪便纪念品还附有收藏证和一根大熊猫毛。很多外国游人到成都看完憨态可掬的熊猫后，都特别想带走有关熊猫的东西，但目前有特色的纪念品却很少，这些大熊猫粪纪念品便正好满足了这些远道而来的贵宾的需求。一群来自新加坡的游人甚至愿意出三、四千元的高价买下这些大熊猫粪便纪念品带回国去，赠送给自己的亲朋好友。
    
    “印尼猫屎咖啡”，奇货可居
    目前全世界爱喝咖啡的人追捧的顶级咖啡中，牙买加的蓝山咖啡每磅售价达35美元到40美元，而印度尼西亚的科皮·卢瓦克咖啡，又名“香猫咖啡”，每磅售价却高达175美元到300美元，据说是世界上最贵的咖啡。香猫咖啡芳名何来？凭何敢卖此天价？
    香猫咖啡被印尼人俗称为“猫屎咖啡”，香猫得名来自当地一种叫“麝香猫”的树栖野生动物，它的身上、体内天生有一股麝香，据说也就是我们常说的果子狸。当香猫在夜间觅食时，透过其敏锐的嗅觉，只挑选咖啡树中最香甜成熟、饱满多汁的咖啡果实食用。咖啡果实经过其消化系统，只能消化掉果实外表和果肉，而坚硬无比的咖啡豆却未被分解消化，即随排泄物通过消化系统原封不动被排出，只是晾干后的果实表面会覆上一层银白色的膜，这是由香猫体内的排泄物形成的。因为香猫体内有种特殊的麝香，经过肠胃道的发酵，破坏了咖啡豆中的蛋白质，原先并不特别的咖啡豆，会发生巨大变化，风味变得特别香醇，具有其他咖啡豆无法比拟的香甜口感，如糖浆般的浓稠和巧克力酱般的醇厚柔滑。
    在印度尼西亚许多咖啡种植园附近森林的地面上，有时能发现香猫的粪便。咖啡种植园主拿这些香猫的粪便当宝贝一般对待，从中挑拣出这些在香猫肚子里“历险归来”的咖啡豆，然后把它们仔细地清洁干净，精心烘焙后再出售。但是，香猫踪影难觅，粪便亦难寻。再说，并非所有香猫都恰巧栖息在咖啡园附近森林里。因此这种咖啡豆寻找之难，数量之少，也就不足为奇了。印度尼西亚全国的咖啡种植园都加起来，每年也总共只能生产出大约1100磅这种咖啡。物以稀为贵，因其可遇不可求，当地人称其“贵如金银”。
    
    如今，宁波的“香猫咖啡连锁机构”已经将这种至尊美味引入国内，直接从印尼进口香猫咖啡生豆，并通过DIY自助咖啡的方式，把人们的关注焦点从咖啡提神的功能层面，引向更高层次的感官享受和品味体验。在香猫咖啡店内,你可以自己亲自动手，把咖啡豆放进精致的磨豆机里,慢慢地磨；然后,把磨好的咖啡豆放进咖啡壶中，浓浓地煮,接下来就可以和朋友聊天或者翻本书,等着享受自己亲手制做的极品咖啡。当然，售价也不菲，一般一杯香猫咖啡售价高达千元。迄今为止，香猫咖啡连锁机构在全国的加盟店已经超过20家，扩张速度奇快。
    “蓝山牛屎美酒”，贵乎稀有
    2007年,泰国国王普密蓬·阿杜德陛下八十寿诞,作为珍宝酒的蓝山膏腴黑泽酒被泰国王室御纳为敬献国王寿诞贺礼，凭藉地域独产、风格迥异、稀世珍贵的特点,蓝山膏腴黑泽酒每年定量出口泰国皇室两万瓶。为何蓝山膏腴黑泽酒能受到泰国王室如此青睐呢？为何能赢得“深山珍宝、神秘天成、滴滴含金、美若琼浆”的美誉呢？到底这个黄酒行业的黑马王子有何渊源和传奇呢？
    蓝山膏腴黑泽酒的乳名应该叫“牛屎酒”，其名不雅，陌生人听了怪不是滋味的，于是也有人喜欢叫它“黑糊酒”。“牛屎酒”是湖南省蓝山县的一大特产，应该说是蓝山一绝，因其颜色褐黑如牛屎而名，别看它其貌不扬，但酒液特别浓，掉在桌上不流走，凝成一小团；其味醇厚甘美，沁人心脾，余味无穷。“牛屎酒”始酿于清康熙年间，距今已有300余年历史，是蓝山当地村民的自家珍酿、居家之宝，只有家里来了最尊贵的客人，才拿出来款待；其营养异常丰富，经权威科学检测，有着天然生成的各种营养成份，富含蛋白质、维生素E、维生素B、矿物质锌、氮氧化物、焦谷氨酸等营养物质,并拥有人体必须的21种氨基酸，其中有9种氨基酸是人体自身不能合成的，冬令滋补养颜、春日化淤润肠、夏季镇热祛疖、秋至解燥去乏，在湘地岭南一带，有觅之为贵人保胎养月之习俗。
    传统的牛屎酒酿制工艺生成原理神秘而不可思议，糯米原酒需在每年重阳之时，装瓮密封埋入特殊牛屎洞中，焐焙、萃揭数年至数十年而成，酒液自然馕缩、萃取牛屎中草本芳怡精华、植物性雄激素、氮氧化物等微量元素，酒质馥香隽永、绵柔醇厚、幽雅细腻、风格独特，是真正原生态具有传奇色彩的稀世珍酿。外地人喝过“牛屎酒”后，便会对其情有独钟，于是，一些人回家纷纷仿效起来，但都没成功。据说，这与蓝山独特的地理条件有关，此地春秋战国时属楚，汉高祖五年（公元前202年）建南平县于此；唐玄宗天宝元年（公元742年）以境内“山岭重叠，荟蔚苍翠，浮空如蓝”而更名蓝山，蓝山县与广东和湖南郴州交界，多山区，地形起伏不定，冬暖夏凉，再加上在米质和水质上具有得天独厚的优势，才成就了这绝佳美酿。
    在蓝山乡村，关于“牛屎酒”，流传着一个传奇故事：一男子好酒，几乎变卖了家里的所有财产，每天在外饮酒，深夜方归。一天，他的老婆实在是忍无可忍了，便把他闩在门外。外面下着瓢泼大雨，他只好抱着酒壶去牛圈避雨。第二天清理牛圈时，竟然清理出了一壶“牛屎酒”。原来，他老婆看见他不争气，一脚把他的酒壶踩进了牛粪堆里，以解心头之恨，谁知这一脚竟踩出了绝世佳酿。
    “蓝山膏腴黑泽酒”的投资方“重庆浩源汇投资有限公司”慧眼识金，施展化腐朽为神奇的真功夫，将一块深埋于村野的璞玉，精雕细琢成了黄酒行业的一颗璀璨明珠。因为蓝山膏腴黑泽酒属于资源稀缺型产品，酿造周期长，产量很低，前几年投资方并没有急功近利、杀鸡取卵，而是把主要精力都用到了提升产品品质和产量上；自去年开始，才将部分精力转移到品牌附加值提升和渠道网络布局上，同样没有急着大规模冲量赚钱，而是通过消费者心智模式占领，进行多元价值创新，将人们消费黄酒的关注焦点从低层次的营养、保健功能，转移到更高层次的情趣、尊享等情感价值和自我表达型价值上来，全方位提升品牌附加值；通过行业顶级占位，稳居黄酒行业金字塔的绝对高端，构建至高无上的品牌威慑力；同时，通过全球渠道网络限量，每年只供应10万瓶，使得市场永远保持相对饥渴，因为在投资方的战略体系中，并没有把蓝山膏腴黑泽酒简单作为一种黄酒来经营，而是将其当作类似股票、房产、字画等投资品、艺术品来经营的。
    


崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。 联系电话：13918194072　　电子邮件：ct721888@163.com　　 MSN: ct721888@hotmail.com QQ：575805880 博客网址：cuitao.blog.bokee.net